Memahami perbedaan up selling dan cross selling merupakan langkah wajib sebelum bisnis menerapkan salah satu strategi penjualan ini.

Strategi tersebut tidak hanya bertujuan meningkatkan jumlah penjualan. Namun juga dapat memaksimalkan nilai dari setiap transaksi, sehingga tidak harus menargetkan pelanggan baru.

Lantas, apa perbedaan dari dua strategi tersebut dan bagaimana memilihnya? Simak penjelasannya berikut.

Apa itu Up Selling dan Cross Selling?

Sebelum membahas apa perbedaan up selling dan cross selling, mari kenali dulu pengertian masing-masing:

1. Up Selling

Up selling merupakan teknik penjualan yang mendorong pelanggan untuk menambahkan upgrade atau peningkatan pada produk yang sudah mereka pilih.

Dengan strategi ini, bisnis tidak mencoba untuk menambahkan produk lain dalam daftar belanjaan pelanggan. Melainkan menawarkan versi premium dari produk yang sudah pelanggan pesan.

Sebagai contoh, menawarkan produk yang memiliki fitur tambahan atau lebih canggih daripada pilihan pelanggan.

2. Cross Selling

Cross selling adalah strategi pemasaran yang melibatkan pemberian rekomendasi produk yang terkait dengan produk yang dipilih pelanggan.

Jadi, dalam strategi ini, bisnis akan menawarkan produk atau layanan lain sebagai  pelengkap. 

Cara tersebut dapat menambah angka penjualan sekaligus meningkatkan kepuasan pelanggan.

Contoh penerapannya yaitu dengan menawarkan produk bundling atau paket. Bundling terdiri dari beberapa produk yang dijual bersamaan. Namun, harganya lebih hemat daripada harga produk satuan.

Baca Juga: 10+ Contoh Digital Marketing untuk Kembangkan Bisnis Lebih Baik!

Perbedaan Up Selling dan Cross Selling

Strategi up selling dan cross selling bisa terkesan serupa, tapi terdapat beberapa perbedaan penting di antara keduanya. Berikut penjelasannya:

1. Tujuan Strategi

Beda cross selling dan up selling yang pertama terletak pada tujuan strategi. 

Tujuan up selling yaitu agar pelanggan melakukan pembelian produk versi premium atau lebih mahal. 

Sementara itu, cross selling bertujuan untuk menjual produk lain yang bisa melengkapi produk pilihan pelanggan.

2. Fokus Produk

Produk yang menjadi fokus dalam dua strategi penjualan ini juga berbeda. Up selling berfokus pada produk yang sama dengan pilihan pelanggan, tapi memiliki kualitas dan harga yang lebih tinggi.

Sedangkan cross selling fokus pada produk yang berbeda jenis maupun fungsinya dari produk pilihan pelanggan. 

3. Cara Penerapan

Perbedaan up selling dan cross selling yang selanjutnya yaitu dari penerapannya.

Penerapan up selling adalah dengan cara meyakinkan pelanggan agar memilih produk spesifikasi lebih tinggi. 

Jadi, bisnis tidak mencoba mengubah atau menambah produk yang pelanggan pilih, tapi mengarahkan ke versi premium produk.

Di sisi lain, penerapan cross selling berupaya menambah daftar belanjaan dengan menawarkan produk jenis lain yang berkaitan dengan pembelian utama.

4. Besar Profit

Poin penting selanjutnya dalam perbedaan up selling dengan cross selling adalah besar profit yang dihasilkan. Strategi up selling mampu menghasilkan profit yang lebih besar untuk setiap transaksi. 

Namun, biasanya kurang stabil karena tidak semua pelanggan bersedia mengubah keputusan pembelian ke produk yang lebih mahal.

Sebaliknya, cross selling memiliki margin profit yang lebih kecil daripada up selling. Meskipun begitu, strategi ini lebih stabil apabila bisnis menerapkan ke banyak pelanggan.

5. Tingkat Kesulitan

Tingkat kesulitan juga termasuk poin penting dalam perbedaan up selling dan cross selling.

Secara umum, strategi up selling lebih menantang dan memiliki tingkat kesulitan lebih tinggi. 

Hal ini karena bisnis memerlukan persuasi yang lebih kuat untuk mengubah keputusan pembelian pelanggan.

Sementara penerapan cross selling cenderung lebih mudah sebab tidak mengubah keputusan pelanggan. 

Apalagi produk tambahan yang ditawarkan juga merupakan pelengkap dari produk utama dan biasanya pelanggan butuhkan.

Baca Juga: Pemasaran Jasa: Definisi, Karakteristik, Jenis, dan Strateginya

Up Selling vs Cross Selling, Mana yang Lebih Efektif?

Strategi penjualan yang paling efektif tergantung pada situasi, sehingga bisa berbeda untuk setiap bisnis. Berikut pertimbangan untuk memilih strategi yang tepat:

1. Penerapan Up Selling

Untuk menerapkan up selling, bisnis perlu memiliki beberapa versi berbeda dari satu produk yang sama. Misalnya, smartphone dengan beberapa pilihan kapasitas memori, seperti 64GB dan 128GB.

Penerapan up selling akan lebih efektif jika versi premium produk tidak menuntut bisnis untuk mengeluarkan biaya besar. 

Meski begitu, produk premium tersebut sudah dapat meningkatkan kepuasan pelanggan secara signifikan.

2. Penerapan Cross Selling

Bisnis bisa menerapkan cross selling saat pelanggan sudah memesan produk maupun sebelumnya. Produk rekomendasi untuk strategi ini sebaiknya memenuhi beberapa syarat berikut:

• Jelas berhubungan dengan produk utama yang sudah pelanggan pilih.
• Harganya jauh lebih murah daripada produk utama.
• Menyesuaikan dengan kebutuhan dan selera pelanggan.

Menawarkan produk tambahan yang lebih mahal sudah barang pasti tidak akan efektif untuk meningkatkan penjualan. 

Pasalnya, pembeli bakal enggan mengeluarkan lebih banyak uang untuk produk pelengkap. Apalagi jika lebih mahal dari produk utama.

Produk pelengkap sebaiknya juga mempertimbangkan preferensi pelanggan untuk meningkatkan tingkat kesuksesan strategi. 

Tips Menerapkan Up Selling dan Cross Selling

Beberapa tips berikut bisa membantu Anda untuk menerapkan strategi penjualan up selling maupun cross selling:

1. Mengenal Basis Pelanggan

Untuk menerapkan strategi penjualan yang tepat, penting bagi bisnis untuk memahami basis pelanggan. Caranya meliputi menentukan customer persona atau demografi pelanggan.

Anda juga bisa tanya langsung ke pelanggan mengenai kebutuhan dan preferensi mereka. Misalnya, minta masukan soal produk atau layanan untuk mencari tahu poin yang perlu peningkatan.

2. Membuat Customer Journey Map

Customer journey map (peta perjalanan pelanggan) berperan penting dalam up selling dan cross selling. 

Berikut beberapa hal yang perlu Anda pertimbangkan untuk memetakan customer journey:

• Apa yang sudah pelanggan miliki?
• Hasil seperti apa yang pelanggan harapkan?
• Apa saja langkah dan keputusan yang pelanggan ambil?
• Di mana letak hambatan dan bagaimana pengaruhnya terhadap pelanggan?
• Dari mana pelanggan mendapat informasi tentang nilai bisnis?

3. Identifikasi Produk yang Sesuai

Dari customer journey, bisnis dapat menemukan poin yang memberikan kepuasan bagi pelanggan. Poin ini merupakan target yang potensial untuk menerapkan teknik up selling atau cross selling.

Setelah mengidentifikasi produk yang menawarkan kepuasan lebih bagi pelanggan, bisnis perlu memperhatikan tantangan dan peluangnya. 

4. Menerapkan Strategi Penjualan

Terakhir, bisnis perlu menerapkan teknik penjualan menyesuaikan sistem yang telah ada. 

Sebagai contoh, bisnis B2B biasanya menawarkan secara personal ke pelanggan. Sementara bisnis e-commerce bisa menerapkan up selling atau cross selling dengan memanfaatkan teknologi otomatisasi. 

Baca Juga: 10+ Tools AI Marketing untuk Bantu Scale Up Bisnis, dari Konten sampai CRM!

Tingkatkan Penjualan dan Efisiensi Bisnis dengan Sistem Berbasis AI

Memahami perbedaan up selling dan cross selling serta cara memilihnya, menjadi langkah awal dalam menerapkan.

Rekan.ai menghadirkan sistem ERP berbasis teknologi AI (Artificial Intelligence) untuk mendukung kesuksesan bisnis. 

Sistem cerdas ini menawarkan integrasi terpusat untuk CRM, inventori, hingga manajemen SDM.

Lebih dari 5K bisnis dari berbagai industri telah menggunakan sistem ERP Rekan.ai. Dapatkan software ERP berbasis AI sekarang juga untuk dongkrak efisiensi bisnis Anda.